GUÍA PARA DESARROLLAR EVALUACIONES PSICOMÉTRICAS EN EL RECLUTAMIENTO

En el área de reclutamiento siempre surge la empresa “¿Cómo saber si alguien es realmente el indicado para un puesto?” Para responder a esta pregunta se debe ir más allá de un buen currículum o de una entrevista agradable debido a que hoy en día las empresas están optando herramientas más precisas como lo son las evaluaciones psicométricas ya que con ella se puede entender mejor a las personas y tomar decisiones más acertadas al momento de contratar al personal. Además, estas evaluaciones no solo ayudan a identificar si un candidato tiene la habilidad necesaria, sino que también si encajaría bien con el equipo y la cultura organizacional de la empresa.

Actualmente existen diversas evaluaciones psicométricas en el mercado en donde cada una presenta un enfoque característico, por ejemplo, algunas pruebas están diseñadas para medir el nivel de la inteligencia lógica de una persona, mientras que otras se enfocan en evaluar la capacidad para trabajar bajo presión, resolver problemas o incluso entender las emociones de los demás, es decir, ser empáticos. Entre las pruebas psicométricas más conocidas está el indicador de Myers-Briggs en donde su sigla en inglés es MBTI, esta prueba clasifica a las personas en 16 tipos de personalidades, también se encuentra la prueba de los Cinco Grande, aquí analizan cinco grandes rasgos de la personalidad y por último las evaluaciones de inteligencia emocional en donde exploran cómo las personas manejan sus emociones y la de los demás, estas no son las únicas pruebas psicométricas, existen muchas más, pero estas son las más conocidas. Cabe resaltar que todas las pruebas ofrecen información importante de las personas, sin embargo, no todas se ajustan a las necesidades específicas que cada empresa cuenta, por lo que no todas ellas utilizan las mismas pruebas.

En el área de reclutamiento de la Devdatep Consulting, después de haber analizado distintas pruebas psicométricas, se decidió trabajar con una herramienta en particular la cual es la prueba DISC debido a que, a diferencia de otras evaluaciones, esta es mucho más simple, rápida y efectiva, lo cual es algo que se valora mucho debido a que permite aplicarla dentro de la estructura de la entrevista. El tiempo de desarrollo de esta prueba es de aproximadamente de diez minutos por lo que la información se obtiene rápidamente y al analizarla se logra entender cómo se comporta un candidato en el trabajo, cómo se relaciona con los demás y cuáles son sus principales fortalezas.

Es importante mencionar que la prueba DISC no se escogió por ser la mejor o peor que las demás, sino que se ajusta perfectamente a lo que nosotros buscamos, es decir, en Devdatep Consulting necesitamos de algo práctico y brindara resultados claros sin complicarnos demasiado. Entonces, la prueba DISC nos ha permitido analizar rápidamente a los candidatos y a su vez a descubrir si encajan con el perfil que se está buscando sin que el proceso sea tedioso para los candidatos ni para nosotros, quienes somos los que evaluamos, además, con el tiempo, hemos notado que nos ha ayudado a tomar decisiones más acertadas y a formar equipos más balanceados.

El objetivo de este tema es explicar cómo nosotros utilizamos esta prueba en nuestros procesos de selección y cómo ustedes pueden implementarlo, ya sea en sus empresas, trabajos de investigación, entre otros proyectos. También queremos mostrarles los beneficios de usar las herramientas psicométricas en general, debido a que, aunque no todas las empresas usan el DISC, pues es importante contar con algún tipo de evaluación que permita ir más allá de lo que un currículum o una entrevista puedan mostrar. Finalmente, queremos que al final de la lectura, ustedes tengan una idea clara de cómo pueden aprovechar las evaluaciones psicométricas para mejorar sus procesos de reclutamiento y sobre todo para contratar al personal que realmente lleve a sus empresas a otro nivel.

¿Qué es la Prueba DISC?

El nombre de la prueba DISC proviene de las siglas en inglés de las cuatro características principales que analiza, la primera característica es Dominance que significa Dominancia, la segunda característica es Influence que sería Influencia, la tercera es Steadiness en donde su significado es Estabilidad y por último el Compliance que traducido al español es Cumplimiento. Estas cuatro características representan los diferentes estilos de comportamiento que los candidatos pueden tener en su día a día ya sea en el trabajo como también en su vida personal, entonces, esta es una herramienta que ayuda a entender mejor cómo se comporta una persona en diferentes situaciones, es decir, en lugar de enfocarse en los conocimientos técnicos, el DISC examina cómo las personas se relacionan con los demás, cómo se enfrentan a los retos y que tan rápido toman decisiones, es como una radiografía de la personalidad en donde permite identificar patrones de conducta y preferencias.

Lo interesante de esta prueba es que no etiqueta a nadie como mejor o peor, más bien, ofrece una visión clara y objetiva sobre cuáles son las fortalezas de cada persona y en qué áreas podría mejorar, un claro ejemplo es cuando una persona con alta dominancia podría destacar en roles de liderazgo debido a que tiende a ser directa y enfocada en los resultados, mientras que alguien con alta estabilidad puede ser excelente en aquellas tareas que requieren de paciencia y constancia. Por lo tanto, esta prueba además de ser muy práctica debido a su formato sencillo y rápido de aplicar, también en tanto solo unos minutos se puede obtener resultados útiles para tomar decisiones importantes y en especial en los procesos de reclutamiento.

Cabe resaltar que esta prueba DISC es conocida debido a que no requiere de un conocimiento especializado para interpretarlo porque sus resultados son fáciles de comprender y aplicar, de esta forma permite que tanto los profesionales de recurso humano como los líderes de equipo puedan utilizarlo para mejorar la dinámica laboral.

Beneficios de la prueba DISC

El primer beneficio de usar la Prueba DISC es que facilita la toma de decisiones de si un candidato encaja en un puesto o no, ya que, a veces, durante las entrevistas a los candidatos, es difícil saber si una persona tiene lo que se necesita para adaptarse a la cultura de la empresa o para trabajar en un equipo en específico. Es por ello que el DISC brinda como una especie de mapa del comportamiento de las personas y esto ayuda a prever cómo podría actuar en ciertas situaciones.

Por lo tanto, esta información permite ahorrar tiempo y reducir el margen de error debido a que cuando se contrata a alguien que parece perfecto en la entrevista, pero luego resulta que no se adapta bien al equipo o que no toma decisiones con la rapidez que se necesita, surgen problemas. Sin embargo, con el DISC se puede evitar esas situaciones porque presenta una imagen clara de cómo realmente trabaja esa persona, además de que, al tener los resultados rápido, se aplica en los procesos de selección sin perder la eficiencia.

Otro gran beneficio es que el DISC permite construir equipos que realmente trabajen bien juntos porque es cierto que cada persona tiene un estilo de trabajo y a veces esos estilos pueden chocar, pero con esta prueba se evitan esos roces y más bien se asegura de que los equipos tengan un buen equilibrio de personalidades.

Esto no solo mejora la dinámica de trabajo, sino que también aumenta la productividad porque cuando un equipo se encuentra balanceado tiende a tomar mejores decisiones debido a que combinan los diferentes puntos de vista y formas de trabajar, además, al entender el estilo de cada miembro se asigna las tareas de forma estratégica, porque así todos trabajan en los que mejor saben hacer y esto a la vez mejora los resultados del área y de la empresa.

La prueba DISC ayuda a mejorar la comunicación porque al entender el estilo de comportamiento de cada persona, es más fácil saber cómo transmitir un mensaje hacia esa persona de manera efectiva. El DISC es importante tanto para los líderes, empleados y a su vez entre los compañeros de trabajo porque muchas veces los malentendidos en el trabajo ocurren porque no se entiende cómo piensa o actúa la otra persona, es por ello que esta prueba brinda las herramientas necesarias para superar esas barreras y crear un ambiente de trabajo más armonioso.

La prueba DISC no solo ayuda al área de Reclutamiento, sino que también en el desarrollo de las personas debido a que los resultados de esta herramienta pueden usarse para ayudar a los empleados a entender mejor sus propias fortalezas y áreas de mejora. Además, este autoconocimiento beneficia a los empleados y a la vez a la empresa ya que permite crear programas de formación más efectivos y personalizados, al final, el DISC no solo ayuda a contratar mejor sino que a su vez desarrolla un equipo más fuerte preparado para enfrentar cualquier desafío.

Uso en el área de Reclutamiento:

La prueba DISC es importante dentro del área de reclutamiento debido a que permite conocer más a fondo cómo es el candidato, más allá de su CV y sus respuestas en la entrevista. Además, en Devdatep Consulting, el DISC se lleva a cabo durante las entrevistas de trabajo, es decir, mientras el candidato está siendo evaluado, se le invita a realizar esta prueba que toma unos diez minutos, este es un momento en el que, de forma rápida y sencilla, nosotros obtenemos la información necesaria sobre su estilo de comportamiento. Esto no solo nos ayuda a tomar mejores decisiones, sino que también asegura que cada persona seleccionada tenga el perfil adecuado para el puesto y pueda encajar bien con el equipo.

Una vez que se obtienen los resultados de la prueba DISC, estos no se quedan simplemente guardados en un archivo olvidado, más bien, se utilizan para el feedback que se le comunica al líder de reclutamiento y esto es fundamental ya que permite que el líder comprenda desde un inicio cómo se comportará esa persona en el día a día, por ello, esta retroalimentación hace que al integrar a un nuevo empleado se lleve a cabo de manera efectiva desde un inicio.

Además de usarlo en Reclutamiento, en Devdatep Consulting también se usa para las dinámicas de los líderes de cada área por la cual está compuesta la empresa, de esta forma se fortalecen la interacción entre los equipos de trabajo y que la relación entre el líder con los miembros de su área sea productiva y a la vez que fomenten un ambiente laboral más dinámica y grata.

Diseño de la Prueba DISC

La prueba DISC está diseñada para ser práctica y fácil de entender, pero detrás de su simplicidad hay componentes importantes que hacen que funcione de manera efectiva. Para empezar, como ya se mencionó anteriormente, esta prueba está basada en cuatro dimensiones principales que son la Dominancia, Influencia, Estabilidad y el Cumplimiento, cada una de esas categorías representan un estilo de comportamiento distinto y sirve para analizar cómo una persona actúa en su entorno laboral y social. Cabe resaltar que estas dimensiones no son independientes entre sí, sino que todas trabajan juntas para que se forme el perfil que refleja la tendencia de la personalidad de cada candidato.

La estructura de la prueba incluye 28 casillas y en cada una se presentan cuatro palabras diferentes, estas palabras son seleccionadas cuidadosamente para representar las dimensiones del DISC, es aquí en donde el candidato elige una palabra que más lo describa y ora que lo describa menos, esto no se trata de responder bien o mal, sino de ser honesto sobre cómo uno se ve a sí mismo en diferentes contextos. Luego, a través de la combinación de estas respuestas se crea un gráfico en donde se muestra la intensidad de cada una de las dimensiones con la finalidad de interpretar de manera visual cuáles son las características más predominantes del candidato evaluado.

Un detalle importante del DISC es que este también considera cómo cambian los comportamientos según el entorno, por ello, las respuestas se analizan entre gráficos diferentes en donde el primer refleja el comportamiento natural, es decir, cómo es la persona en su estado más auténtico, otro muestra el comportamiento adaptado en donde indica cómo actúa en situaciones específicas como el trabajo y por último es la combinación de ambos. Estos permiten que los de reclutamiento vean no solo cómo es alguien, sino que a su vez cómo reaccionan ante diferentes circunstancias y así entender comprender su personalidad, nivel de adaptación y flexibilidad de cada individuo.

Ahora se definirá algunas de las palabras de las 28 casillas:

Casilla 1:

Entusiasta

Aquí se describe a una persona que siempre muestra emoción y motivación por lo que hace, además, siempre contagia su energía y en cualquier momento está dispuesta a involucrarse en nuevos proyectos con actitud positiva.

Rápido

Esta palabra se refiere a alguien que actúa con agilidad y eficacia, es decir, esta persona no pierde el tiempo y siempre encuentra maneras de resolver problemas con velocidad.

Lógico

Es aquella persona que usa la razón y el análisis en cada decisión que toma y siempre busca entender las cosas de manera estructurada antes de actuar.

Apacible

Esta es una persona tranquila y relajada que raras veces se altera, además su calma transmite confianza y equilibrio en situaciones tensas.

Casilla 13:

Analítico

Toda persona que está en la búsqueda profunda de los detalles y comprender a fondo cada situación antes de tomar decisiones, a ellos les gusta tener datos y hechos claros.

Audaz

Es aquella persona que toma riesgos con confianza y valentía debido a que no le teme a enfrentarse a los desafíos, sino que siempre está buscando superar sus propios límites.

Leal

Se caracteriza porque siempre permanecen fiel a sus principios, equipos o amigos, es alguien en quien se puede confiar ciegamente.

Promotor

Aquí, la persona siempre está presentando ideas, proyectos o personas en donde su entusiasmo y habilidades sociales lo convierten en un excelente motivador.

Casilla 16:

Jovial

Preciso

Esta palabra describe a una persona que siempre busca exactitud en lo que hace, es decir, es muy detallista y se asegura de que las cosas salgan lo mejor posible.

Directo

Esta persona se caracteriza por ir directo al grano y estar andando sobre rodeos, porque siempre dice las cosas tal como son y prefiere la honestidad, ante todo.

Ecuánime

Es aquella persona justa y equilibrada que mantiene la calma en cualquier situación y también busca la armonía.

Cómo crear la plantilla de prueba DISC?

En la empresa Devdatep Consulting en el área de reclutamiento, para diseñar la plantilla de la prueba DISC se usó la herramienta digital Excel que se encuentra instalada en las computadoras, pero también el Excel de Google Drive, cabe resaltar que ambas son buenas opciones ya que permiten crear tablas bien organizadas en donde cada pregunta y palabra correspondiente quedan claras y ordenadas. La estructura básica de esta plantilla incluye una fila para cada una de las 28 preguntas con columnas en donde se colocan las palabras en cada casilla junto con espacios para marcar la opción que más y menos represente al candidato, para ello, el Excel es muy práctico debido a que se puede personalizar los diseños, es decir, desde ajustar los colores hasta definir los bordes y tamaños, esto es lo que hace que sea fácil de entender tanto para el evaluador como para el candidato.

También se usa el Excel de Google Drive, este permite compartirlo con todos los miembros del equipo de Reclutamiento y también a los postulantes para que lo desarrollen, es por ello que es útil ya que todos pueden acceder y editar desde cualquier lugar sin necesidad de enviar archivos siempre y cuando se tenga el acceso de permiso, además, como las respuestas se guardan automáticamente en la nube, no hay riesgo de perder los datos incluso se pueden realizar algunos ajustes sobre si es necesario.

Entonces, ambas son opciones que permiten organizar la prueba de manera funcional y profesional, ya que también se pueden incluir fórmulas básicas para registrar las respuestas automáticamente o realizar el cálculo inicial que sirva de apoyo en el feedback posterior y lo más importante es que la plantilla es fácil de usar, es clara y adaptable a las necesidades de la empresa. Es por ello que contar con estas herramientas tan accesibles como lo es Excel, se puede asegurar que todo el proceso de aplicar la prueba DISC sea práctico y eficiente tanto para el equipo encargado como para el candidato que participa en ella.

Esta es un ejemplo de la estructura de cómo se debe ver las casillas en un Excel:

¿Cómo desarrollarlo?

La prueba DISC es muy sencilla de aplicar y se desarrolla de una forma directa ya que todo comienza durante la entrevista en donde el entrevistador le entrega al candidato el enlace del Excel de Drive en donde se encuentra la prueba y que está compuesta por las 28 preguntas. En cada pregunta hay cuatro palabras, de esas cuatro palabras el candidato tiene que elegir la palabra que más lo describa y la que menos se relaciona con él, de esta manera se conoce la personalidad y comportamiento del postulante. Una vez enviado el enlace, el evaluador explica las instrucciones con calma para que el candidato se sienta cómo, entienda cómo resolverlo y pueda responder de forma natural, además de que esta prueba al ser breve, normalmente toma un tiempo de alrededor de diez minutos, lo cual hace que sea ideal para incluirla como parte de la entrevista sin que ocupe demasiado tiempo.

Mientras el candidato responde, el evaluador puede observar cómo interactúa con la prueba, es decir, si está seguro de sus respuestas o si toma tiempo para reflexionar, una vez que se haya completado, las respuestas se revisan y analizan para identificar los patrones que indiquen las tendencias de la personalidad del candidato, estos resultados no solo ayudan a entender cómo se comportará en el entorno, sino que también sirve para prever cómo se relacionará con su equipo o con un líder en particular.

Además, la información de la prueba no solo se queda guardada, sino al finalizar la entrevista, los resultados son comparados con lo que demostró en la entrevista y a su vez se informa en la retroalimentación hacia el líder de reclutamiento. Pero no solo lo usamos para las entrevistas, sino que también para las dinámicas de Devdatep Consulting hacia los líderes de cada área, esto les brinda una idea más clara en qué mejorar para que así refuerce su trabajo en equipo.

Resultados

Los resultados de la prueba DISC permiten entender cómo se comporta una persona en diferentes situaciones, especialmente en el trabajo, estos resultados se dividen en 18 patrones de comportamiento. Es importante mencionar que estos resultados no buscan encasillar a nadie, sino resaltar sus fortalezas y posibles áreas de mejora de cada persona, a continuación, se explicará brevemente cada patrón de comportamiento:

Patrón del Realizador:

Las personas con este patrón están orientadas a alcanzar logros personales, a veces está por encima de las metas grupales, también son activos, diligentes y tienden a asumir el control de las situaciones. Sin embargo, cuando se encuentran bajo presión pueden frustrarse fácilmente y caer en la trampa de querer hacer todo por sí mismo para asegurarse de que las cosas salgan bien, pero si logran delegar y establecer prioridades claras pueden llegar a ser grandes líderes que impulsan los resultados del equipo.

Patron del agente:

Este perfil es muy característico de aquellas personas que priorizan las relaciones humanas, son empáticas, comprensivas y siempre están dispuestas a ayudar a los demás. En el ámbito laboral, esta persona busca mantener la armonía y evitar conflictos a toda cosa, sin embargo, su amabilidad excesiva puede hacer que otros los perciban como demasiado blandos o indecisos. En caso de que logren ser más firmes en sus decisiones, se convertirían en excelentes mediadores y coordinadores del equipo.

Patron del Evaluador

Este patrón se destaca por su fuerte deseo de ganar y destacar en todo lo que realice, por ello las personas que tienen este perfil son competitivas, analíticas y hábiles para organizar actividades y planificar estrategias. Aunque si bien es cierto suelen ser directos y prácticos, bajo presión pueden volverse críticos e impacientes, sin embargo, si aprenden a manejar el ritmo de sus actividades y a relajarse lograrían ser líderes efectivos.

Patron del consejero

Los consejeros son cálidos, afectuosos y comprensivos, ellos tienen un don especial para escuchar y resolver problemas interpersonales en donde se enfocan en el bienestar de las personas y a veces puede llevarlos a priorizar las relaciones por encima de las metas laborales, por ello ellos deben encontrar un equilibrio entre ambas cosas, cabe resaltar que son ideales para los roles de apoyo y de liderazgo emocional.

Patron del creativo

Este perfil pertenece a personas innovadoras que siempre están buscando soluciones únicas, además de que las mentes de estas personas están llenas de ideas y enfoques nuevos, pero a veces su perfeccionismo puede ralentizar la toma de decisiones importantes, es por ello que estas personas deben encontrar la manera de combinar su creatividad con la acción para lograr grandes resultados.

Patron Resolutivo

Los resolutivos son independientes, persistentes y siempre están buscando nuevos desafíos, además ellos tienden a buscar soluciones rápidas y no temen en romper con lo convencional, pero bajo presión pueden volverse obstinados, por lo que, si aprenden a trabajar en equipo, pueden llegar a ser líderes audaces y visionarios.

Patron del Alentador

Este patrón describe a personas carismáticas y persuasivas que tienen el don de motivar a los demás ya que su encanto y energía los convierte en excelentes líderes, así como también en agentes del cambio. Sin embargo, pueden caer en el exceso de manipulación si no tienen cuidado, pero si mejoran ese aspecto podrían ser grandes inspiradores.

Patrón del investigador

Aquí las personas son analíticas, autodisciplinadas y reservadas en donde prefieren trabajar solos y se destacan en tareas que requieren precisión como también enfoque, si bien es cierto pueden parecer fríos o poco emocionales, su lógica y capacidad para resolver problemas los hacen indispensables en roles técnicos o estratégicos.

Patrón del Objetivo

Este perfil describe a quienes buscan exactitud y claridad en todo lo que hacen, ellos son más analíticos y valoran los hechos por encima de las emociones, a veces su perfeccionismo puede llevarlos a detener el proceso de las actividades, sin embargo, si aprenden a tomar decisiones con confianza lograrían ser excelentes evaluadores y planificadores.

Patrón del Profesional

Los profesionales son expertos en sus áreas y siempre buscan desarrollar nuevas habilidades, además de que son perfeccionistas y responsables, pero pueden ser demasiado críticos consigo mismos y con los demás, estas personas deben mejorar en colaborar más y delegar tareas para que sean grandes referentes dentro de cualquier organización.

Patrón del Promotor

Este patrón presenta a personas sociables, carismáticas y excelentes en establecer conexiones, además, les encanta interactuar con las personas y promover proyectos o ideas, pero al enfocarse en las relaciones pueden descuidar los detalles, por ello deben mejorar en su balance de entusiasmo con la organización.

Patron del orientado a resultados

Este perfil pertenece a aquellas personas que siempre buscan destacar y alcanzar metas debido a que son competitivas, decididas y no temen a enfrentarse a los retos difíciles, además de que bajo presión pueden parecer demasiado críticos o exigentes, sin embargo, si trabajan en su paciencia y empatía lograrían combinar los resultados con liderazgo positivo.

Patrón del Superactivo

Las personas con este patrón tienden a ser versátiles y muestran una intensidad equilibrada en todas las dimensiones del DISC, aunque esto puede darles versatilidades, pues también puede dificultarles identificar una fortaleza en específica, además de que en este tipo de perfil se sugiere la necesidad de tener claro las prioridades y enfocarse en lo esencial.

Patrón del Perfeccionista

Los perfeccionistas son metódicos, detallistas y siempre buscan la excelencia en lo que hacen, si bien es cierto el compromiso que tienen con la calidad es admirable, pues eso también puede llevarlos a ser rígidos o lentos en la toma de decisiones, por lo que ellos deben ser más flexibles para que impulsen el éxito en cualquier proyecto.

Patrón del Persuasivo

Este patrón es para aquellas personas que son confiadas, optimistas y con habilidades de comunicación excepcionales ya que son excelentes para motivar y conectar con los demás. A veces su entusiasmo puede hacer que sobreestimen su capacidad o la de los demás, pero con un enfoque adecuado son grandes influenciadores.

Patron del Especialista

Ellos son constantes, leales y confiables porque prefieren trabajar en ambientes predecibles y planificados, cabe resaltar que su resistencia al cambio puede ser una desventaja en varios contextos dinámicos, pero con preparación y apoyo pueden lograr adaptarse en donde a su vez a destacarse.

Patron del Desconcertante

Este patrón aparece cuando las puntuaciones están equilibradas entre las cuatro dimensiones, es decir, esta persona tiene una mezcla de rasgos que pueden dificultar la interpretación de su perfil, sin embargo, su versatilidad es una fortaleza, pero necesitan definir claramente sus prioridades.

Patron del Subactivo

Aquí las personas tienen puntuaciones bajas en todas las dimensiones del DISC y esto refleja una falta de definición en sus tendencias o comportamientos, por ello es importante evaluar su contexto ya que de esa forma se entendería mejor sus motivaciones y áreas de mejora.

CONCLUSIONES:

En conclusión, la prueba DISC es mucho más que una simple herramienta para evaluar los comportamientos ya que es una guía práctica que ayuda a las empresas a entender mejor a las personas que conforman sus equipos. Además, desde su estructura clara y sencilla hasta los resultados que ofrece, se logra identificar fortalezas, áreas de mejora y estilos de trabajo que pueden ser importantes para el éxito organizacional debido a que cada patrón de comportamiento refleja no solo cómo actúa una persona, sino también cómo se relaciona con los demás, cómo enfrenta los desafíos y cómo aporta valor a la empresa, por lo que al aplicar esta prueba durante las entrevistas y usar sus resultados en el feedback al líder, se logra una selección más precisas y una integración más efectiva de los candidatos.

Gracias por llegar hasta aquí y recuerda que cada persona tiene su estilo único que puede sumar valor a la organización, además de que identificar y entender estos estilos son el primer paso para construir equipos sólidos, motivados y capaces de superar cualquier reto. No olvidar que como líderes y profesionales se tiene la oportunidad de descubrir el potencial de cada individuo y guiarlo hacia su mejor versión.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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